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domingo, 24 de agosto de 2008

Algo de marketing: 10 claves para entender al comprador

El siguiente es un buen artículo tomado de la web de CNNExpansion en donde nos dan algunos consejos para mejorar la relación con el comprador. La venta es importante si el comprador está contento y satisfecho:


10 claves para entender al comprador

Compro, luego existo, es la máxima del consumidor, que cada vez busca más productos que satisfagan sus necesidades personales que precios bajos.

A pesar del creciente consumismo, donde lo mismo se encuentran nuevos grupos de compradores como DINK’s o Kidults, los consumidores sólo recorren 25% de la tienda que visitan.

Y ya que éstos siguen patrones establecidos, te presentamos las 10 verdades del shopper mexicano, según un estudio sobre el ADN del Consumidor de TNS Global, consultora de análisis e investigación de mercado.


1. El lugar sí importa: Más de la mitad de los compradores repiten el mismo recorrido cada vez que compran en una tienda, ya que desarrollan un mapa cognitivo de la misma. La mayoría de las personas recorren menos de la mitad de la tienda en su viaje de compra. Algunos sectores son visitados por apenas uno de cada 20 compradores.

2. ¿Feng Shui?: Al ingresar a una tienda, el comprador suele ir hacia su derecha y realiza su recorrido en sentido contrario a las manecillas del reloj. Las tiendas cuya entrada se ubica a la derecha generalmente muestran un mejor desempeño




3. Breve y productivo: La mitad de los viajes de compra incluyen 5 artículos o menos, y la mitad de los viajes son completados en menos de 8 minutos.

4. Mucha oferta: Una tienda de grandes superficies en un mercado desarrollado puede ofrecer unas 80,000 opciones diferentes a los compradores, pero el conusmidor promedio sólo llevará el 0.5% de esos artículos durante el transcurso de un año, y apenas un 0.05% en un viaje de compras típico.

5. Prefieren el centro: Los compradores pasan más tiempo en la parte central de un pasillo que en los extremos. En todas las categorías, existe una zona estratégica donde se concentra la actividad visual y que suele estar localizada alrededor de la marca insignia de la categoría o la marca que lidera las ventas.

6. El ojo del consumidor: Los compradores no miran hacia arriba mientras compran. El campo visual del comprador se ubica entre la cintura y el pecho, y en general los productos ubicados en estos niveles logran la mejor conversión a la venta.

7. La imagen sí cuenta: El envase de un producto es la principal fuente de información para los compradores dentro de la tienda. Dos tercios del registro visual de un comprador en la tienda se concentra en productos, mientras que la mayoría de los compradores no logran recordar el material del punto de venta. La mitad de los compradores inspeccionan el empaque dentro de la tienda, pero tardan menos de 6 segundos en hacerlo.

8. Compras a color: En la tienda, los compradores reconocen las promociones mediante los colores, formatos o palabras promocionales típicas propias del retailer. Los compradores raramente “hacen la cuenta” en la tienda.

9. Posición privilegiada: No todas las cabeceras de anaquel son iguales. Las cabeceras localizadas en el primer cuarto de la tienda son las de mejor desempeño.

10. Promociones: Las promociones no generan efectos de largo plazo, y mayormente atraen a cazadores de ofertas que cambian de marca constantemente. Este fenómeno suele aplicar también a la promoción de nuevos productos

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